변호사 수임 매출 극대화 개요
변호사님들이 마케팅을 공부하는 것은 결국 매출을 극대화시키기 위한 목적이 큽니다. 매출을 극대화 시키는 것은 많은 사람에게 변호사님을 노출하고, 찾아온 손님이 많이 계약하게 하고, 법률서비스가 끝나고나서도 일이 생기면 다시 찾아오게 하는 것입니다. 당연한 이야기 인것 같지만, 여기에는 수십가지 접점이 있습니다. 그 접점을 모두 체크하고 준비해야 합니다.
매출 공식
변호사님 법률 서비스의 매출 공식은 아래와 같습니다.
매출액 = 1) 노출량 X 2) 결제율(수임율) X 재구매 + 소개
변호사 업종이 아니라 어느 업종이더라도 위의 공식은 동일합니다. 최대한 여러 사람에게 다양한 곳에서 노출이 되어야 합니다. 그리고 그 사람들이 나에게 많이 연락해서 최대한 수임을 많이 하게 되어야 합니다.
그리고 그 사람이 살면서 계속해서 나에게서 법률 서비스를 받아야 합니다. 그리고 주위 사람을 소개 시켜 주어야 합니다. 그러면 자연스럽게 매출이 올라갑니다.
1번 노출량 못지 않게 2번 결제율과 3번 재구매율이 상당히 중요합니다.
아래의 체크포인트들을 모두 체크하고 개선한다면 분명 변호사님 법률 서비스 사업은 우 상향으로 발전할 것입니다. 모든 중소기업과 1인기업도 아래와 같은 방식으로 개선시키는 프로젝트를 하면 매출이 올라갑니다. 왜일까요? 아래 체크포인트는 모두 고객을 만족시키기 위한 작은 기술들의 총합이기 때문입니다.
1. 노출 극대화 전략
- 온라인 노출 극대화 전략은 잠재 고객들이 다닐 만한 곳에 최대한 많은 글과 영상을 뿌려 놓는 것입니다.
- 신뢰성 있는 콘텐츠를 제작해야 합니다.
- 콘텐츠로 설득하고, 인지도와 신뢰도를 심어줘야 합니다.
- 신뢰도 쌓는 콘텐츠 제작 방법은 추후에 강의하겠습니다.
- 타겟 고객들에 모든 행동 반경안에서 가능한 많은 키워드를 뽑아 냅니다.
- 분야별로 수백개의 타겟 키워드가 나옵니다만, 처음에는 50개 정도 추출해냅니다. 키워드 추출방법에 대해서 다음 강좌에서 소개 드리겠습니다.
- 그리고 각 키워드별로 글을 작성하게 됩니다.
- 작성된 글을 최대한 많은 플랫폼에 뿌립니다.
- 네이버 블로그에도 배포합니다.
- SEO를 적용합니다.
- 지식인에도 배포합니다.
- SEO를 적용합니다.
- Daum에도 배포합니다.
- SEO를 적용합니다.
- 구글에도 배포합니다.
- SEO를 적용합니다.
- 유튜브에도 배포합니다.
- SEO를 적용합니다.
- 작성된 글의 내용으로 영상을 쉽게 만드는 방법도 알려드리겠습니다.
- 네이버 블로그에도 배포합니다.
- 잠재고객과 만나는 접점을 최대화 합니다.
- 만약 50개 글이 4개의 플랫폼에 퍼지면 200개 가량의 접점이 발생합니다.
- 그리고 하나의 키워드도 다른 단어로 표현되는 것들이 있습니다. 그러면 2배까지 만들어 낼 수 있습니다.
- 그러면 200개 접점 (글 or 영상) 이 400개가 됩니다.
- 이 400개가 해당 플랫폼에 검색이 되는 SEO가 되어서 뿌려진다면, 분명 반응이 오기 시작합니다.
- 고객이 사무실로 전화를 걸어 올 것이고, 방문 예약이 잡히게 됩니다.
- 이렇게 해서 노출량을 극대화 합니다.
- 가능하면 광고도 집행합니다.
- 메인 키워드보다 구매 시점에 가까운 세부 키워드 중심으로 합니다. 키워드 비용은 낮지만, 전환율은 높습니다.
- 추가로 여력이 된다면 이 키워드 들 중에서 효율성이 좋은 키워드만 뽑아서 광고도 집행을 해 봅니다.
- 그리고 리마케팅 광고로 우리 홈페이지 방문자들에게 계속해서 노출합니다.
2. 구매전환율 극대화 전략
- 구매전환율의 핵심은 고객 응대입니다.
- 온라인에서 많이 노출해도 응대가 잘 안되면 효과가 나오지 않습니다.
- 고객이 스쳐 지나가는 모든 지점을 점검해야 합니다.
- 그리고 그 지점에 신뢰의 요소를 심어야 합니다.
- 작은 요소들이 쌓여서 수임을 할지 말지를 결정하게 됩니다.
- 전화 응대 하는 것도 점검합니다.
- 전화가 오면 바로 받을 수 있어야 합니다.
- 변호사님이 재판 참여중이거나, 고객 상담중인데, 전화를 받을 수 없는 경우를 대비해야 합니다.
- 여직원이라도 있다면 좋지만, 없다며 “전화 비서 서비스”라도 이용해야 합니다.
- 고객 방문 포인트를 체크합니다.
- 사무실에 들어오는 순간부터 체크해야 합니다.
- 회의실도 체크해야 합니다.
- 고객에게 내어주는 커피나 음료도 체크해야 합니다.
- 고객에게 내어주는 명함도 체크해야 합니다.
- 명함만은 최대한 고급스럽게 해야 합니다.
- 사무실에 공적 인증 요소가 있는 표창장? 같은 것도 걸어 놓아야 합니다.
- 하다 못해 변호사 자격증이라도 걸어 놓아야 합니다.
- 고객에게 주는 서류봉투가 있어야 합니다. 사무실 로고가 박힌 것이면 좋습니다. 서류를 그냥 주지 마세요. 꼭 넣어서 주세요.
- 복사기와 스캐너가 빨라야 합니다. 고객이 오래 기다리면 지칩니다.
- 팩스를 아무 때라도 받을 수 있고, 확인해야 합니다.
- 1인 변호사라면 모바일 팩스 앱이라도 사용해야 합니다.
3. 재구매율 + 추천율
- 최선을 다해 법률 서비스를 제공합니다.
- 친절하게 응대합니다.
- 사건 진행 상황을 자주 리포팅 해줍니다. 카톡이나 문자 로라도 알려줍니다.
- 사건이 불리하게 가더라도 솔직하게 말하고 협의를 합니다.
- 말 안 하는 것보다 이것이 백 번 낫습니다. 결국은 다 알게 됩니다.
- 사건이 끝나도 끝난 것이 아닙니다. 고객은 살면서 법률 서비스가 반드시 필요합니다. 변호사님에게 만족하면 다시 연락을 줍니다.
- 시간이 될 때 고객의 개인사를 들어보세요.
- 개인사, 가족사 속에 사건이 있습니다.
- 주위에 비슷한 사람이 있으면 추천을 부탁하세요.
- 이렇게 부탁하면 떠올려서 정말 소개하는 경우가 있습니다.