변호사분들은 고객을 만나기 위해서 자신을 알려야 합니다. 예전에는 건물에 변호사 간판 하나 걸어 놓으면 많이들 사건 잠고객들이 방문해 주셨지만, 2022년 대한민국에서는 이제 그렇게 기다리고 있을 수 있는 상황이 되지 않습니다.
물론 아직도 대형 로펌은 대기업과 자본가들을 대상으로 많은 수주를 하지만, 1인 변호사, 시장 신규 진입 변호사분들은 자신의 브랜드가 노출되지 않으면 고객을 만나기가 쉽지 않습니다.
알려야 합니다. 고객들이 있는 곳으로 가서 알려야 합니다. 대부분의 고객들의 손에는 스마트폰이 하나씩 들려 있고, 필요하면 폰을 꺼내서 검색을 시작합니다. 네이버에서 검색하고, Daum에서도 검색하고, 구글에서도 검색하고, 유튜브에서도 검색합니다. 그래서 법률정보를 찾고 변호사를 찾습니다. 여기에서 고객의 눈에 띄어야 합니다.
그런데 지금 어떻게들 하고 계시나요?
1. 변호사 마케팅 현실
이제 사건 잠재 고객들은 검색을 통해서 변호사와 법률 정보를 찾습니다. 특히나 대한민국에서는 네이버를 많이 사용합니다. “수원형사전문변호사”라고 검색해보면 네이버는 이미 전쟁터입니다.
파워링크 광고를 통해서 광고하고, 블로그 포스팅을 통해서 글을 써서 노출시키고, 지식인에 답변을 해서 노출시키고, 스마트 플레이스 상위에 노출시키려고 무던히 애쓰는 상황이 되었습니다.
이미 適者生存 보다는 보이는 자가 살아남는 示者生存의 전쟁터가 되어 버린 것 같습니다.
이미 명성이 갖추어져 있는 로펌, 자본이 많아서 얼마라도 돈을 투입해서 광고와 블로그를 해 댈 수 있는 로펌은 示者生存 의 전쟁터에서 최후의 승자처럼 보입니다.
고객들은 ‘지역별 형사전문변호사“를 검색해서, 눈에 가장 잘 보이는 상위에 리스팅된 사이트를 클릭해서 정보를 취득하고 변호사 사무실에 연락합니다. 상위에 뜬 블로그 글에만 고객을 만날 수 있는 기회가 존재합니다.
여기서 질문이 생깁니다.
자본이 많지 않은 나는 고객에게 보여질 기회가 없다는 말인가?
보통 해봐도 너무 어려웠을 것입니다. 그러나 저는 있다고 단언합니다. 변호사 마케팅에 대한 패러다임을 조금 바꿔야 합니다. 그 방법을 제시하고자 이 사이트를 만들었습니다. 그냥 교과서적인 이야기가 아니라, 실제 제가 경험하고, 실행하고, Win 해본 사례를 통해서 제시해보고자 합니다.
저희 팀이 프로젝트 진행한 ‘온라인 마케팅 사례‘는 여기 링크를 참고하시기 바랍니다.
2. 플랫폼별 변호사 마케팅 현황
2.1. 네이버 현황
2.1.1. 네이버 광고
네이버 마케팅의 핵심 파워링크 클릭 광고입니다.
‘서울 이혼 전문 변호사’ 키워드는 한클릭에 10만원 가량 나가기도 합니다. ‘서울 형사 전문 변호사’, ‘수원 이혼 전문 변호사’. ‘수원 형사 전문 변호사’ 는 몇 만 원씩 합니다.
그리고 여기 로펌들은 대략 한달에 몇 천만원, 몇 억대의 마케팅 비용을 지출합니다. 여기 로펌들은 네이버 공식 파워링크 광고 대행사를 통해서 일을 시킵니다. 어차피 여기 광고대행사들은 네이버 로부터 수수료를 받기 때문에 많은 광고비용 지출이 목적이기도 합니다. 그래야 수수료가 올라가니까요.
작은 로펌이, 1인 변호사가 여기에 끼어서 같이 전쟁을 버릴 상황은 되지 않는 것 같습니다. 그리고 저 공식 광고 대행사들은 한달에 1백만원 이하의 광고비를 지출하려고 하는 회사에는 대행을 하려고도 하지 않습니다. 수지타산이 맞지 않기 때문이죠.
하지만, 이 광고도 효율적으로 끼어들어서 해볼 방법은 존재합니다. 제가 실제로 알고 있는 지식을 나중에 풀어보도록 하겠습니다. 한달에 몇 십만원으로도 효율적으로 목표 고객을 정밀 타겟팅 하는 방법이 있습니다.
상대가 대포를 쏘는데 그 앞에서 K2 소총으로 대포를 향해서 쏠 필요가 있겠습니까?
2.1.2. 블로그
블로그에서 ‘지역명 + 형사전문변호사’, ‘지역명 + 이혼전문변호사’ 라고 검색을 해보면, 상위에 뜨는 글들은 전쟁터입니다. 며칠 1페이지에 노출되는가 싶더니, 2페이지, 3페이지로 밀려납니다.
큰 로펌에서는 바쁜 변호사를 대신해서 이 블로그 글을 대신 써줄 대행사를 구합니다. 한달에 수천만 원 짜리 계약도 있고, 수백만 원 수 십만원 짜리 블로그 마케팅 계약도 있습니다.
보통 단가가 20개포스팅에 100만 원 정도 합니다. 그러면 글 한 개당 5만원입니다. 대행사가 2만5천원 가져가고, 글 쓴 작가?가 2만 5천 원을 가져갑니다.
그러면 어떤 특수상해에 관련된 글을 쓴다고 가정할 때 특수상해 구성요건, 처벌 사례, 승소 방법, 피해자 대응 방법, 경찰 조사 대응법, 검찰 조사 대응법 등에 관련한 내용을 쓴다고 해봅시다.
그러면 법률 비전문가 글 작가가 저 내용을 제대로 쓰기 위해서 몇 시간은 공부를 해야 합니다. 그러면 자료조사 2시간, 글 쓰는 2시간 잡았을 때 총 4시간이 걸립니다.
2022년 최저시급은 9,160원입니다. 최저시급으로만 계산해도 총 4시간 36,640원입니다. 그러나 대행사에서 받은 돈은 25,000원입니다. 최저시급에도 미치지 못하는 벌이입니다.
그러면 이 작가는 어떤 선택을 해야 할까요? 자료조사고, 뭐고 할 시간이 없습니다. 최대한 빨리 2시간이내에 포스팅을 마무리해야 합니다. 대충 원고 아우트라인 내려온 것을 가지고 막 써대기 시작합니다.
그리고 네이버 View 섹션 상위 노출을 위해서 “키워드”를 제목에 넣고, 본문 내용 중간에 그냥 한 8개 정도 집어 넣습니다.
문장에 맥락 없이 들어가기도 합니다.
그러면 이 블로그가 어느정도 ‘블로그지수?’ 라는 것이 있다면 상위에 뜰 수도 있습니다. 하지만 금방 내려갑니다.
왜 그럴까요? 네이버는 그 글이 검색자의 의도에 맞게 충실하게 써진 글인지 판단하기 위해서 글을 읽는 시간을 체크합니다. 즉 ‘Reading time’ 을 체크합니다. 그런데 검색자가 보기에도 정리되지 않은 글과, 내용 파악도 힘든 비문 (非文)을 보고 오랫동안 읽을까요? 금방 나가게 됩니다. 그러면 Reading time 이 줄어듭니다. 그러면 네이버 시스템은 이 글이 검색자에게 그리 유용하지 못한 글이라고 판단해서 View 섹션에서 뒤로 순위를 밀어버립니다. 그래서 빨리 뒤로 밀리는 것입니다. 물론 네이버 블로그가 최신성 위주이긴 하지만, 뒤로 빨리 밀리면 다 이유가 이런 데에 있습니다.
형사 사건, 민사 사건 잠재 고객들은 많은 정보를 찾아보고, 변호사 사무실에 글을 보고 신뢰 관계가 형성될 때 연락을 하게 됩니다. 이렇게 쓴 글들로는 신뢰관계가 형성되지 않습니다.
물론 위의 경우와 다르게 잘 하는 대행사도 있습니다. 그런데 참 찾기가 쉽지 않을 것입니다.
그래서 선택은 이렇게 갈립니다. 로펌이 대행사에 돈을 많이 줘야 합니다. 대행사가 글 하나당 몇 십만 원 주게 되면, 대행사는 법률 전문가(급?) 작가를 수배해서, 글을 쓸 수 있습니다. 하지만, 이미 대행사들이 로펌에 이런 견적을 넣으면 계약이 성사되지 않기 때문에, 시장은 이렇게 흘러가지 않는 것 같습니다. 그리고 법률전문가(급?) 작가도 사실은 실전 경험이 없는 로스쿨, 법대 학생이거나 법률시장 언저리에 있었던 분들일 것입니다.
사실 그래서 이 법률 마케팅이 쉽지 않은 지점이 여기입니다.
그래서 시장이 이러하니, 1인 변호사, 작은 로펌에서도 블로그 시장에서 일웅을 겨뤄 볼만한 여지가 생기는 것입니다. 그 방법을 제 나름대로, 변호사 마케팅 과정에 담은 것이기도 합니다.
2.1.3 지식인
지식인도 수많은 형사 사건, 이혼 사건 질문이 올라오는 곳입니다. 답변들에는 이미 대행사분들의 답글 전쟁이 한창입니다.신규 질문에 엄청난 화력을 쏟아 부어서 답글을 달고, 때로는 직접 질문도 하고, 답글도 쓰는 일종의 변칙기술을 쓰기도 합니다. 사실 보면 압니다. 그냥 보고 있을 뿐이죠. 요즘은 이거 잘못하면 큰일납니다. 그런데, 대행사도 살기 위해서 계속 이 기술들을 쓰고 있습니다.
2.1.4 카페
카페에 침투 마케팅을 한다고 하면서, 맘 카페, 이혼 카페 등에 가서 글을 씁니다. 하지만, 효과 보셨나요?
2.1.5 스마트 플레이스
“지역명+OO전문 변호사” 라고 검색하면, 블로그 글이 나오는 View 섹션이 나오기도 하지만, 경우에 따라서는 ‘스마트 플레이스’ 영역이 먼저 나오기도 합니다. 그러면 왜 내 변호사사무실 플레이스는 상위에 랭크되지 못할까요? 몇 페이지를 넘겨야 겨우 보일까요?
여기도 로펌 마케팅 대행사들의 놀이터가 되어 버린지 오래되었습니다. 그 틈바구니를 비집고 들어가서 안착하는 플레이스 마케팅 방법도 존재합니다.
2.2 다음 현황
대형로펌들은 Daum도 관리합니다. 광고영역, 블로그 영역등을 관리합니다. 하지만, 네이버에 비해서 다음은 살짝 관심밖입니다. 워낙 네이버 사용자가 많기 때문에, Daum이 상대적으로 작은 것처럼 보이지만, 여기서 1인변호사들이 고객을 찾아내기가 더 쉬울 수도 있습니다. Daum 블로그, 웹문서, 웹사이트 영역 공략방법도 알려드리겠습니다.
2.3. 구글 현황
로펌 회사들은 구글에서 주로 키워드 광고를 가지고 움직입니다. 가장 쉽고 빠르기 때문입니다. 법률 시장 잠재고객들이 사실 깊게 알아보려고 하면 구글에서 정보를 찾는 경우가 많습니다.
구글마케팅에는 ‘키워드광고’ 만 있는 것이 아닙니다.
검색 상위에 뜨는 ‘콘텐츠 마케팅 ‘ 즉, 구글 seo 검색엔진 최적화 마케팅이 있습니다. 대형 로펌 마케팅 대행사들이 여기는 잘 손대지 않습니다. 방법을 잘 모르기도 하고, 손대도 빨리 구글 검색 상위에 노출되지 않기 때문에, 로펌에 빠른 결과를 알려줘야 하는 이 마케팅 시장에서 맞지 않는 루트이기 때문입니다.
그리고 구글 검색 Seo 마케팅 전문가들이 최저 시급도 되지 않는 비용으로 글을 쓰지도 않습니다.
여기에 1인 변호사 분들의 공략 승부 전략이 존재한다고 저는 생각합니다.
2.4. 유튜브 현황
변호사분들이 유튜브 채널을 만들어서 많이 하고 계십니다. 이렇게 유튜브 채널을 운영하시는 분들은 아마도 고객들을 꽤 유치하고 있을 것입니다.
하지만, 보통 변호사분들 생각은 이러할 것입니다.
- “어휴, 나는 저렇게 말 잘 하지도 못하는데, 저런 것은 말 잘하고 끼 있는 사람만 가능하지..”
- “그리고 나는 얼굴 나오는 것도 너무 부담스러워.. 안 되겠어”
제가 만나본 변호사분들은 대부분 이렇게 말 하십니다. 맞습니다. 틀린 말이 아닙니다.
이것은 유튜브에 2가지 접근 전략이 있다는 것을 모르기 때문입니다.
만약에 변호사분들이 유튜브를 한다면 목적이 뭘까요?
- 유트브에서 스타가 되고 싶으신가요?
- 유튜브에서 고객을 발굴하고 싶으신가요?
첫 번째가 아니라, 두 번째라면 얼굴 드러내지 않고, 말 잘하지 못해도 고객을 발굴하는 방법이 있습니다.
유튜브를 정보채널로서 활용하면 가능해집니다. 변호사 유튜브 마케팅 방법도 안내하겠습니다.
3. 법률 마케팅 패러다임 수정
법률 마케팅을 기존의 대형 로펌의 방식과 대형 마케팅 대행사들의 패턴을 보기 때문에, 어렵게 보이는 것입니다. 다른 전략으로 다른 접근을 한다면 가능하다고 생각합니다. 저는 중소기업 전문 마케팅 대행사입니다. 중소기업들은 대기업과 정면 승부를 하지 않습니다. 이길수도 없고, 자본이라는 총알 자체가 비교가 안 되기 때문입니다.
중소기업의 대기업과 정면승부를 하지 않듯이, 1인 변호사, 작은 변호사 사무실도 대형 로펌과 비슷한 곳에서 비슷한 방식으로 승부해서는 안 됩니다. 되지도 않습니다. 이길수 있는 전략을 세워야 합니다.
3.1. 타겟 고객 + 타겟 지점 다르게 하기
대형 로펌이나 큰 변호사 사무실에서 하는 고객과 지점을 살짝 피해서 다르게 타겟 지점을 설정해야 합니다.
보통은 대형 로펌은 고객층을 잘게 나누지 않습니다. 돈이 많기 때문에 잘게 나눌 생각을 잘 안 합니다. 그리고 마케팅 대행사들도 고객층을 잘게 나누면, 인력 투입대비 이익율이 높지 않습니다.
고객을 잘게 나누고, 그 고객들이 노는 공간을 공략해야 합니다.
고객을 잘게 나눠서 네이버의 비어 있는 작은 타겟 공간을 공략하고, 다음, 구글, 유투브에서 공략하면 됩니다.
사실 제가 분석해보니 의외로 비어 있는 공간이 많이 있습니다. 대형 로펌이 신경 안 쓰고, 대행사들도 돈이 되지 않아서 신경 쓰지 않는 공간이 있습니다. 그곳을 노려야 합니다. 하지만, 이렇게 잘게 잘라진 고객은 구매 전환율이 더 높은 고객들입니다.
고객1보다 더 세분해서 나눠진 고객이 고객 1-1, 고객 1-1-1, 고객 1-2 입니다.
물론 녹색의 탄착군에 총알을 모두 날려서 거의 명중시키면, 자연스럽게 대형 로펌들이 쓸고 있는 탄착군에도 총알을 날릴 수 있습니다. 자연스럽게 그렇게 됩니다. 그 때쯤 이면 실력도 생기고, 맷집도 생겼거든요.
3.2. 법률 고객 제대로 이해하기
법률 마케팅 고객들은 어떤 사람일까요? 한번 진진하게 생각해 보시기 바랍니다.
평온한 삶을 살던 일반인들이 어느 날 갑자기 형사 사건, 민사 사건, 이혼 사건을 겪게 되면 일생 일대의 심리적 공황상태에 빠집니다. 그리고 정신을 차리고 네이버에서 검색을 하기 시작합니다. 그리고 정보를 더 찾기 위해서 구글과 유튜브를 뒤지기도 합니다. 그러면서 하루만 지나면, 자기가 처한 상황에 대해서 전문가급의 정보를 취득하게 됩니다.
한 마디로 슈퍼 스마트 해집니다.
법률 상품은 편의점에 들어가서 냉장고 문을 열고 1초만에 고르는 생수가 아닙니다. 일생 일대의 위기를 벗어나기 위한 가장 고난이도의 선택입니다. 고관여 상품 중에서도 최고의 고관여 상품입니다. 주부들이 며칠을 고민하는, 김치냉장고 사는 것보다 더 까다롭습니다.
그런데 이런 고객들에게 네이버 블로그 글들은 어떻습니까? 대행사 통해서 글이야 상위에 노출되었지만, 이런 초고난이도의 고관여 상품을 구매하려는 슈퍼 스마트한 잠재 고객들을 대상으로, 정말 제대로 된 정보도 아닌 법률 포스팅을 나열하고 이 중간에 키워드 10번 반복해서 집어 넣습니다.
과연 설득이 될까요?
저도 저런 변호사 블로그 마케팅 대행업체들이 쓴 글을 자주 찾아서 봅니다. 그런데, 제 얼굴이 화끈 거릴 정도로 이상한 문장, 말도 안되는 법률 사례를 늘어 놓은 경우도 있습니다. 글을 읽는 잠재고객들은 그 글을 대행사가 아닌, 변호사님이 썼다고 대부분 생각합니다. 그러면 나의 생사 여탈권을 가질지도 모른다고 생각하는 변호사의 글이 이렇게 형편없는데, 사건을 의뢰하려고 생각할까요?
그리고 그 글들은 주홍글씨처럼 변호사님을 따라 다닐 것입니다.
대행사 통해서 상위노출해도 전화나 방문으로 잘 연결되지 않는다면 설득이 되지 않는 글들이 대부분 일 확률이 높습니다.
1인 변호사들은 이런 허점을 공략할 수 있습니다. 그리고 그렇게 해야 합니다.
3.3 장기 투자 전략
현재 변호사 마케팅은 단기적입니다.
- 광고도 광고하는 순간 존재합니다. 그 순간에 머물러 있는 액션입니다.
- 네이버 블로그도 한 번 쓴 글이 1주, 1달 노출되다가 밀려납니다. 단기 액션입니다.
한 번 써 놓으면, 오랫동안 고객을 불러올 수 있는 전략으로 바꿔야 합니다. 그래야 힘이 들지 않습니다. 그래야 오래갑니다. 그래야 효율적입니다.
글을 하나 써 놓았는데 1년 아니 몇 년 동안 고객을 불러오는 글을 써야 합니다. 이것이 효율적입니다. 이런 전략을 알려드리고자 합니다.
4. ‘팔리는 마케팅’의 대응 전략
4.1. 강의를 통한 마케팅 방법론 제시
변호사분들이 직접 알아야 합니다. 온라인 마케팅이 어떻게 돌아가는지, 어떻게 운영해야 효율적인지 알아야 합니다.
네이버 블로그 콘텐츠 마케팅 단계를 모두 알아야 합니다. 네이버 지식인 마케팅도 알아야 합니다. 구글 마케팅도 알아야 합니다. 유튜브 마케팅도 알아야 합니다.
- 변호사님이 온라인 마케팅에 대해서 잘 알면, 직접 할수 있습니다.
- 아니면 직원을 뽑아서 제대로 일 시킬 수 있습니다.
- 대행사에 맡겨도 제대로 일을 시킬수가 있습니다.
- 그리고 이렇게 이루어진 마케팅 결과에 대해서 평가하고, 개선사항을 지적할 수 있습니다.
- 지적해야 나아질수 있습니다. 마케팅도 지속적으로 개선되어야 합니다.
4.2 실제 마케팅 프로젝트 투입
실제 마케팅을 공부하고 나서도 직접 세팅하고 수행하기 어려운 경우는 저희가 지원을 해드리겠습니다.
꼭 필요하신 변호사님은 연락바랍니다. 하지만, 저희는 소수 인원으로 움직이다 보니, 모두 지원은 하기 어렵습니다.