마케팅 전략 수립 이유
기업에서 마케팅 전략을 세우는 이유는 투입 비용 대비 수익을 최대화 하기 위해서입니다. 전략을 제대로 세우지 않으면 마케팅이 제대로 되지 못 할 확율이 큽니다. 그리고 매출로 이어지기도 힘듭니다.
광고도 많이 하고, 대행사를 통해서 블로그 포스팅도 많이 해도 수임계약으로 많이 이루어지지 않는 이유는 전략이 제대로 세워지지 않기 때문입니다. 사실 전략은 당사자인 변호사님이외에는 세울수가 없습니다. 직원이 세울수 있는 것도 아니고, 대행사에서 세울수 있는 것도 아닙니다.
전략 수립 7단계
1. 시장 설정
시장을 설정해야 합니다. 시장설정은 지역적인 설정일수도 있고, 특정 법무 분야에 대한 설정일수도 있습니다.
- 지역으로 설정
- 분야로 설정
- 지역 + 분야로 설정
어떤 시장을 선택해야 할까요? 이것이 가장 어려운 것입니다.
저는 15년간 사업을 하면서 이에 대한 고민이 많았습니다. 그리고 2년 이상 중소기업 컨설팅을 하면서 이 주제에 대해서 관할하고 실험하고 했습니다. “과연 어떤 사업 분야를 선택해야 할까? 그래야 사업이 성공할까?” 에 대해서, 고민이 많았는데요.
저의 15년 사업에 대한 관찰을 통해서, 그리고 주위의 100개 이상의 기업을 관찰을 통해서 내린 사업 분야 선택에 대한 기준은 아래와 같습니다. 이 내용은 변호사의 법률서비스에도 적용되는 것 같습니다. 아래 기준으로 변호사님들도 다시 한번 고민을 해보시면 좋을것 같습니다.
- 내가 지속적으로 개선 시켜 나갈 수 있는 사업
- 내
선택한 제품이나 서비스에 대한 주체가 나여야 합니다. 주체가 당연히 나인거 아냐? 할 수도 있습니다. 하지만 주체가 내가 아닌 경우도 있습니다. 어떤 제품을 가져다가 그 제품만을 팔고 있는데, 그 제품에 하자가 생겨도 내가 어떻게 할 수 없는 경우가 많습니다. 가격을 올려도 대응하지 못하는 경우가 많습니다. 대표적으로 프랜차이즈가 그런 사업입니다. 절대 우상향으로 발전이 거의 안됩니다. 변호사 사업에서는 어떻게 적용 될까요? 나는 영업만 해오고, 송무 업무는 다른 변호사가 합니다. 그로면 그것은 내 사업이 아닙니다. 절대 발전하지 못합니다. - 지속적
지속할 수 있어야 합니다. 그러나 내가 좋아하지 않으면, 지속하기가 어렵습니다. 만약에 사기사건을 주력으로 하고 있는 변호사가 있습니다. 그런데 이 변호사는 사기꾼들만 보면 몸서리치게 싫습니다. 그리고 사기 피해자들을 봐도 답답합니다. 그리고 사기 피해 입증과정이 너무 싫습니다. 그러면 지속이 안 됩니다. - 개선
개선할 수 있어야 합니다. 위에서 프랜차이즈를 예로 들었습니다. 프랜차이즈 제품은 문제가 발견되도, 본사에서 개선하지 않는 한 수정할 수가 없습니다. 치킨 하나를 팔아도 내가 만든 양념과 내가 매입한 닭고기로 튀긴 치킨집은 조금만 버티면 언젠가는 우상향으로 갑니다. 계속해서 맛을 개선시킬 테니까요.
즉, 내가 전문가가 될수 있는 분야를 골라야 합니다. 변호사님이 평소에 관심을 가진 분야가 있다면 그 분야를 파 보시기 바랍니다. 빅데이터에 관심이 있다면, 그 쪽으로 쭉 파보시기 바랍니다. 빅데이터 관련된 소송, 빅데이터 관련된 개인정보보호법 위반 사례 사건 연구, 빅데이터 기업 자문, 빅데이터 유출로 인한 피해자들 사건 연구등등 이렇게 쭉 나가다보면 완전 전문가가 됩니다.
2. 타겟 고객 구체화
내 고객을 구체화 해야 마케팅을 어떻게 할 지 세부 계획이 세워집니다. 그리고 고객을 구체화 해야 그들의 행동 패턴을 관찰해서 블로그 포스팅 글 주제도 잡아지는 것입니다.
위의 강좌에서 설명한 “폐업 직전이며 개인회생이 필요한 중소기업 대표” 처럼 구체화 되면, 이 사람의 행동이 서술이 됩니다. 그리고 모르면 그런 사람을 찾아다니며 만나 보면 됩니다. 그러면 많은 것을 구체적으로 알게 됩니다. 그러면 그 사람들이 온라인에서 움직이는 패턴이 나옵니다. 온라인에서 무엇을 궁금해 할지 알게 됩니다. 그 곳에 변호사님의 블로그 콘텐츠를, 변호사님의 홈페이지 콘텐츠를, 변호사님의 유튜브 영상을 만들어서 올리면 됩니다.
이와 같이 타겟고객이 구체화 되면 나옵니다.
예를 하나 더 들어보겠습니다. “이혼 사건 전문 변호사”를 목표로 한다고 해보죠. 무작적 대행사에 “용인 이혼 전문 변호사”로 포스팅 많이 해달라고 할 수도 있습니다. 하지만 이혼을 하려는 사람이 남성일 수도 있습니다. “50대 대기업 다니는 남자의 이혼 전문 변호사” 또는 “20대 사회 초년생 남자의 이혼 전문 변호사”, “70대 할머니 이혼 전문 변호사” 각각의 사람들이 인터넷에서 검색하고 알아보는 수준이 다릅니다. 검색하는 단어도 다릅니다. 내 고객을 누구로 구체화 하느냐에 따라서, 내 블로그 글이 달라지게 됩니다.
마케팅 대행사들이 저 정도까지 나눠서 마케팅을 해 줄까요? 하지 못합니다. ROI가 나오지 않습니다.
어느 특정 고객군을 타겟팅해서 연구하고 마케팅 글을 쓰고 하다보면, 변호사님도 자신도 모르게 그 쪽 분야 사람들에 대해서 정보가 많이 쌓이고 알게 됩니다. 고객을 상담할 때 고객은 “아~ 이 분은 정말 많이 아는구나” 이렇게 생각합니다.
저는 15년이상 기업을 운영했습니다. 3번의 폐업과 4번째 창업을 했습니다. 그러나 보니 산전수전 공중전 모두 겪어 봤습니다. 밤새 꺼이 꺼이 울어도 봤고, 외로움에 몸서리도 쳐봤고, 직원 월급전날까지 월급 구하러 사채도 쓰러 다니고 했습니다. 사기 비슷한 것도 당해 봤고, 미국시장에 진출한다고, 해외로도 많이 다녀봤습니다. 삼성전자나 CJ에 사업을 매각한다고 매각 협상도 해봤습니다.
지금 중소기업 온라인 마케팅 컨설팅때문에 가끔 사장님들을 만납니다. 몇 십분만 대화해도 전 중소기업 사장님들과 공감대를 만듭니다. 중소기업 대표님들이 제 얘기를 귀 기울여 듣습니다. 하지만, 기업 경영을 한번도 해보지 못한 컨설턴트가 가면 한귀로 듣고 한귀로 흘리는 경우가 많습니다.
즉 이 이야기는 전문성에 있습니다. 전문성이 있고, 구체적인 것들에 대해서 알면, 상대방이 나를 신뢰하게 됩니다.
법률 서비스도 그와 같다고 생각합니다. 변호사님이 그 분야 전문성이 있으면 상대가 압니다. 그리고 블로그 포스팅 할때 문장도 달라지고 단어도 달라집니다. 승률이 올라갑니다. 그리고 그 전문성이 계속해서 업그레이드 될 수 있어야 합니다.
의사 출신 변호사 분들이 의료 분쟁 분야에서 두각을 나타내는 경우를 보면 명확합니다. 그 분들은 시간이 지날수록 업그레이드가 될 것입니다. 의료분야는 좀 극단적인 예이긴 합니다. 제가 변호사가 된다면, 전 IT기업들 관련해서 법률 서비스를 특화한다면 아마 잘 할 것 같습니다.
그런데, 고등학교도 문과, 대학도 인문대학, 생물, 수학, 과학등을 쳐다 보기도 싫었던 분이 변호사가 되어서 의학 전문 분야를 선택한다면 업그레이드가 되지 않습니다. 이런 분들은 문화, 예술.. 어떤 분야든지 자신있는 분야를 선택하셔야겠죠.
누구라도 자기가 좋아하는 영역이 있습니다. 좋아하지는 않더라도, 관심을 지속적으로 가지는 분야가 있습니다. 저는 바로 그 분야가 여러분이 선택할 분야이고 타겟 고객층이 됩니다.
3. 목표 키워드 추출
타겟 시장과 타겟 고객이 구체화되면 그들이 법률 서비스에 직면한 상황을 Time line 을 그려보고 시계열로 그려보면 좋습니다.
그러면 각 타임라인에 소비자들의 패턴이 보입니다. 그 패턴에서 키워들 뽑아내시기 바랍니다.
4. 배포 플랫폼 선택
제가 콘텐츠 (글, 영상)을 배포할 플랫폼으로 네이버, Daum, 구글, 유튜브등을 말씀드렸습니다. 모두 다 하면 좋긴 하겠지만, 다 할 수 없을수도 있습니다. 사람마다 상황이 다르니까요.
그래서 전략적으로 1개씩 먼저 공략하기 바랍니다. 그리고 다음 플랫폼을 공략하는 순차적인 방식을 추천드립니다. 처음부터 많이 하려고 하면 지치게 됩니다.
5. 목표 콘텐츠 제작
각 플팻폼에 맞는 콘텐츠를 제작해야 합니다. 블로그만 보더라도 네이버에 뿌릴 포스팅과 구글에 뿌릴 포스팅은 포맷 자체가 다릅니다. 영상도 제작하면 좋습니다. 영상은 블로그 포스팅내에 삽입이 가능합니다.
뒤의 강좌에서 이 방법론들을 말씀드리겠습니다.
여기서는 전체적인 흐룸만 말씀드리고 있습니다.
6. 결과 확인
내가 배포한 콘텐츠들에 대한 통계를 확인해야 합니다. 누가 얼마나 봤고, 어떤 키워드로 들어 왔는지를 확인해야 합니다. 어떤 “개인회생 조건” 이라는 키워드를 잡고 글을 썼는데, 통계를 보면 상상도 하지 못했던 키워드로 유입이 많이 되는 것을 볼 수 있습니다. 이런 경우는 그 키워드로 글을 작성하면 됩니다. 그러면 이런 것은 거의 혼자서 독점하게 되는 효자 키워드가 됩니다. 아직 다른 경쟁자들은 고객들이 그 키워드로 검색하지 모르거든요.
콘텐츠를 많이 제작해서 뿌리다보면, 자연스럽게 이런 현상을 보게 됩니다. 왜 이런 일이 일어날까요? 그 포스팅된 글 자체가 전문성이 있기 때문입니다. 해당 분야 전문가가 글을 쓰면 자연스럽게 여러 만들이 구성됩니다. 그러다 보면 이런 상상도 못했던 키워드로 유입되는 것을 보게 됩니다.
예를 하나 상상해서 들어보겠습니다. “개인회생 조건”이라는 글을 쓰다가, 변호사님이 전에 “농민분 개인회생을 도와드리다가 농협에 빚이 얼마고, 그래서 경운기와 트랙터가 어쩌고.. 저쩌고..” 이런 글을 썼다고 해봅시다. 어느날 통계데이터를 보니 “농민 개인회생”이라는 키워드로 유입이 많은 것입니다. 생각해보니 며칠전에도 사무실에 농민분 몇 분이 전화가 온 적이 있었습니다. 뭔가 산업적 문제로 인해서 농민분들이 그런 상황에 많이 직면한 신호입니다. 그러면 변호사님은 “농민 개인회생”이라는 키워드로 글을 쓰기 시작하면 됩니다. 그러면 거의 혼자서 선점하게 되는 것입니다. 개인회새 업계분들은 일반 블로거들 데리고 글 쓰면 이런 것 캐치 못합니다. (“농민 개인회생”은 그냥 저 혼자서 예를 들어본 것이며, 실제 상황과는 무관합니다.)
그러나 대행사 맡기면 대부분 법률 비전문가이기 때문에 이런 의외성 있는 유입 데이터를 보지 못하는 경우가 대부분입니다. 그리고 그런 키워드가 발견되어도 사실 변호사님에게 보고하지 않습니다. 왜 그러냐고요? 이거는 내 사업이 아니기 때문입니다. 내 사업이라고 보는 과점과 남의 일이라고 생각하는 관점에서 보면 대부분 사람은 그렇게 움직입니다. 직접 포스팅을 해봐야 하는 이유이기도 합니다.
7. 작업 정례화
이렇게 한 사이클 돌면 변호사님도 뭘 어떻게 해야할지 알게 됩니다. 조금씩 보이기 시작하는 것이죠. 그러면 알바를 구해서 글을 쓰게 할 수 있습니다. 그 알바가 그만두면, 다른 알바 시키면 됩니다. 뭔 일을 어디까지 시키면 되는지 정확하게 알기 때문이죠.
그리고 위에서 말한 것처럼 몇 백개 키워드를 다 쓰고나면, 조금씩만 업데이트 해 줘도 되는 순간이 옵니다. 이 때는 대행사를 시켜도 됩니다. 대행사에게 업무 지시도 명확해집니다. 제 강의를 다 듣고 대행사에게 오더를 내리면, 아마 대행사는 움찔 할 겁니다. “아, 이 변호사님 빠꼼이구나, 어설프게 하면 큰일나겠구나”하고 생각할 것입니다.
그리고 이런 모든 행위를 시스템화 시키면 됩니다.
저는 앞에서 말씀드린것처럼 사실 좀 게으릅니다. 그래서 매일 해야하는 페이스북, 인스타그램, 카타오채널은 하지 않습니다. 한 번 깔아놓고 쭉 마케팅이 되는 구조를 지향합니다. 이제 어느정도 세팅이 되어서, 간혹 한번씩만 콘텐츠를 쳐줄뿐입니다. 그리고 광고도 세팅이 정례화되어서, 가끔씩 튜닝만 해줄 뿐입니다. 변호사님도 제 강의를 다 듣고, 그렇게 되기를 바랍니다.